大会主论坛由中国中小企业发展促进中心主任单立坡主持，第十三届全国政协经济委员会副主任、中央财经委员会办公室原副主任杨伟民，中国工程院院士、中国工程院原副院长干勇，工业和信息化部副部长徐晓兰等出席主论坛并发表主题演讲。

作为大会的配套论坛活动，2022年中小企业工商合作论坛在线上成功举办。本次论坛的主题是“深化多边区域经济合作，同绘亚太中小企业新篇”，由工业和信息化部中小企业发展促进中心、中国中小企业国际合作协会与西安市人民政府共同举办。

SKEMA中国区学术校长窦文宇教授受邀出席中小企业工商合作论坛，并以“聚焦数字化营销，提升中小企业市场竞争能力”为主题发表演讲。

本次活动通过学习强国平台全程实况直播，新华网、人民网等权威媒体全程跟踪报道。

讲者简介

窦文宇教授

SKEMA中国区学术校长

SKEMA数字营销及中国社交媒体讲座教授

南京审计大学-SKEMA 国际联合审计学院法方副院长

国际顶尖广告学研究学者

中国高校市场学研究会新媒体营销专委会学术主任

讲座主题

突破——新兴国货品牌的数字营销

中小企业如何通过营销实现快速崛起？新兴国货品牌为我们做出了示范。

近些年，许多国货美妆品牌（如，花西子）一夜爆红，强势占据市场份额，在美妆品牌排行榜名列前茅，且发展势头良好。

那么，相比于传统美妆品牌，它们是怎么做到在短时间内脱颖而出呢？

传统美妆品牌的的营销主要是依靠线下门店和柜台导购的推荐，久而久之，顾客对这样“强买强卖”和“轰炸式推销”感到十分无奈甚至厌烦，进而下意识排斥品牌营销。

互联网社交媒体的发展使每个人都拥有更多渠道获取信息，对于在互联网上活跃的新兴消费者而言，他们并不需要通过线下导购获取商品资讯，取而代之的是社交媒体上的顾客评论、种草攻略和美妆KOL推荐。

正是看到了互联网隐藏的巨大潜力，许多国货美妆品牌通过数字营销尝到了快速崛起的甜头，从年销售额几百万的小企业一跃成为双11销售额数亿元的“国货之光”。

究其原因，窦教授提出以下3点：

• 产品战略：用心诠释品牌意境与实质，打造合适的产品包装和设计。

• 产品定位：运用中国特色，打差异化王牌。

• 平台优势：站稳数字营销最新风口，利用社交媒体推广产品。

在讲到平台优势时，窦教授特别提到，国货美妆品牌的营销采用全平台、多形式、多群体、重深度的战略。

品牌营销覆盖微博、微信、抖音、快手、b站等多个社交媒体平台，以代言、直播、赞助等形式，邀请网红博主、美妆KOL和演艺圈明星与产品建立联系，使营销范围覆盖不同的消费群体，同时注重打造品牌标签，与顾客进行深度互动。

结合国货美妆品牌成功的数字营销案例，窦教授将中小企业的数字营销特征总结为以下4点：

揭秘——数字时代消费者的心理与行为特征

进入数字消费时代，消费者获取产品信息、决策、购买和分享都离不开社交媒体。相较于传统消费者，数字时代消费者：

• 个性鲜明：强调自我表达，参与消费感受分享

• 独立自主：我的消费我做主，远离硬广、抵制强推

• 去伪求真：更相信素人的点评和攻略

如今，90后、00后成为消费者的主力军，他们的消费习惯和生活方式为品牌营销提供了方向。

方向——走向“内容为王”的数字营销时代

在提到与消费者建立联系时，窦教授提到了“内容营销”的概念，即：

利用有价值的内容首先吸引消费者的关注，进而增进其对品牌的了解，培养好感，最终导致购买，培养顾客忠诚度的一种营销手段。

——窦文宇

想要做好内容营销，就要从内容营销的4个维度出发综合考量，

• 原创：在社交平台干货文章，体现品牌的专业实力

• 聚合：集合不同行业和领域的内容元素，为我所用

• 借势：利用IP价值，强强联合，跨界合作

• 众创：借助网红和明星的影响力推广产品

那么，中小企业如何运营不同种类的网红进行数字营销呢？窦教授提出了一个模型：

模型具体分析了各种网红营销策略的优缺点，中小企业可以根据自身的规模和需求进行合适的选择。

思路——与消费者零距离

在讲到借助社交媒体与消费者互动时，窦教授引入了一个新概念：B2C，即私域流量，是顾客关系管理领域的名词。简而言之，就是品牌把顾客从社交媒体平台引到自己的社区里。

私域流量的意义在于通过品牌与顾客就产品内容进行共同创作，提升顾客对品牌的信任感和忠诚度，使品牌形成稳定的顾客群体。

最后，窦教授用一句话总结中小企业数字营销时代的营销战略：社交媒体平台+丰富有用的内容=与消费者拉近距离。

The Best Way to Sell Is to Stop Selling. 

最好的销售就是停止推销。